אבי אבגיל

בכל תוכנית מנסים להסביר מאיפה תוכלו לקבל כסף, לחסוך במיסים וכן הלאה. בוא נדבר על זה הפעם מהיבט אחר, מההיבט של המשכנתא. כי חלק גדול מהבתים בישראל צורכים את זה, צרכנו בעבר, צורכים בהווה, נצרוך בעתיד. בוא נדבר קצת על ייעוץ בתחום של המשכנתאות.
אני רכשתי את הבית הראשון אי שם לפני שלושים שנה, הלכתי לבנק והמליצו לי על כמה אופציות. בחרתי בצורה מושכלת או טיפשה, חתמתי על דפים שלא קראתי ויצאתי לדרך, מה השתנה?
לפני כעשור נשאלה השאלה למה לשלם ליועץ משכנתאות והאם אפשר לקבל את הייעוץ הזה בחינה. אני שמח שבשנים האחרונות השאלה הזו כמעט ולא נשאלת מכיוון שהציבור מבין שהבנק הוא גם עם אינטרס כלכלי ואכן תפקידו להרוויח כסף. כשאנחנו באים לקחת את ההלוואה הכי ארוכה, הכי מורכבת, הכי מסוכנת בחיי התא המשפחתי והידע נמצא בידי הבנק, אין איזון. כאן נכנס תפקידו של יועץ המשכנתאות. אנחנו מייצגים את הלקוח, יועץ המשכנתאות בבנק מייצג ושכיר שלהם. לכן זה בסדר, הוא יהיה נחמד ומחייך, יעשה את עבודתו רק שהוא לא באמת מייעץ. כאשר מגיע אלינו לקוח לייעוץ אנו מתאימים לו את המשכנתא הטובה והנכונה ביותר. המשכנתא שתתאים ליכולות, לצרכים ולרצונות של הלקוח. האינטרס שלי הוא אינטרס הלקוח.

כאשר אני מייצג לקוח כעו"ד בוועדה רפואית תפקידי להאיר את הדברים ולהגיד לו היכן נמצאים המכשולים בפניו. איך אתה מייצג לקוח מול הבנק?
כשאנחנו מייצגים לקוחות קיימת אפשרות מהירה ויעילה גם ללא הלקוח. כיום יש את הטכנולוגיה שמאפשרת לנו להגיש בקשות בצורה אינטרנטית ישירות למערכות של הבנק. לאורך השנים פתחנו קשרים עם הפקידים, המנהלים וההנהלות הבכירות בבנקים השונים. כלומר, אני לא צריך להגיע פיזית עם לקוח לפגישה, רוב העבודה נעשית בצורה דיגיטלית.

האם זו הדרך האופטימלית להשיג ללקוח את המבוקש? את התוצאה האידיאלית להערכתך?
נכון מאוד, אנחנו עושים את העבודה עבורו, את בניית התמהיל. קודם כל יש את הפתרון המימוני הכי נכון עבורו ולאחר מכן את המכרז בין הגופים השונים. בין אם זה מכרז בין הבנקים כדי לקבל את הריביות הטובות ביותר, או דרך גורמים אחרים כמו חברות ביטוח או גופי אשראי חוץ בנקאים. הפתרון לא תמיד מגיע בצורת משכנתא.

אני מגיע אלייך והולך לקנות דירה בשווי של 2 מיליון שקלים, ההון שלי עומד על 500,000 שקלים. אני צריך פתרון למיליון וחצי שאין לי ומעוניין להשיג את הדירה. אחרי שתלמד אותי, את הצרכים והיכולות, תוכל למצוא דרך מכרז מי מהגופים הממנים יעזור לי בתנאים הטובים ביותר?
נכון מאוד, אתה לא צריך להטריח את עצמך לבנק, אתה מעביר לי את כל הניירת שלך, כתבי הסמכה שאני יכול לפעול בשמך, כלומר לנהל את המרכז ולקבל מידע מהבנק. אתה לא מחויב לחתום על דבר, אני בעל הניסיון, הידע המקצועיות והקשרים שלי יביאו את תוצאות המרכז ולך את התוצאה הטובה ביותר.

מה הפערים בין מי שהולך ללא יועץ משכנתא למי שכן?
הפערים יכולים לנוע בין עשרות למאות אלפי שקלים, ללא ספק, במיוחד כשמדובר במשכנתא ארוכה. מדובר פה על תקופה של 20-30 שנה, כל טעות קטנה היא עשרות אלפי שקלים, וטעות גדולה משמעה הפסד של מאות אלפי שקלים.

מקרה אחר, כשקניתי את הדירה הראשונה שלי היא עלתה כ-100,000 דולר, 50,000 דולר הייתה כל המשכנתא שלי. מה משכנתא ממוצעת היום?
המשכנתא הממוצעת היום נושקת למיליון. החודש ירדנו קצת מתחת למיליון, חודש שעבר היא כבר חצתה את המיליון. כלומר, פעם לקחת משכנתא בסך מיליון שקלים היה נשמע מטורף, היום מדובר כבר בהלוואה ממוצעת וסטנדרטית.

איך אתה ממליץ לי לבחור את יועץ המשכנתאות שלי? האם כל אחד יכול להיות יועץ?
אז לצערי התשובה היא כן, אין רגולציה בתחום. זאת אומרת שאם תרצה, עד סוף היום תוכל להכריז על עצמך כיועץ משכנתאות. ההתאחדות שלנו הוקמה על מנת לעשות סדר בבלגן, להסדיר את המקצוע, ללמוד אותו, לייצר קודים בתחום. ההמלצה האישית שלי היא לבחור יועץ משכנתאות חבר התאחדות. מכיוון שחברי ההתאחדות עוברים מבחן מקצועי, הוא מבדיל בין מי שלא מקצועי או לא יועץ משכנתאות לבין איש מקצוע אמיתי. זו האינדיקציה הראשונית שאתה מבין את התחום, מכיר אותו ויכול לייעץ. מעבר למבחן יש לנו את הקוד האתי של איך נכון לפעול מול לקוחות, מול הבנקים, בין היועצים. אך הכוח הגדול ביותר של ההתאחדות הוא הידע שנצבר ושיתופו. אנחנו בקשר מעולה עם הבנקים וכל הגופים החוץ בנקאיים. כלומר, יועץ שהוא חבר התאחדות הוא חשוף לכל הידע, לכל פתרונות המימון, לכל השינויים. התחום שלנו עובר כל כך הרבה שינויים בשנים האחרונות, הידע זה הכוח שלנו לתת ללקוחות את השירות הטוב ביותר, ואת הייעוץ הכי נכון עבורם.

זוג שרוצה לקחת היום משכנתא ראשית כדאי שייגש ליועץ משכנתאות. שנית למדנו שכל אחד יכול להכריז על עצמו כיועץ משכנתאות, ולכן אם אני רוצה את התו תקן כדאי לפנות לאתר של התאחדות יועצי המשכנתאות. מעבר לזה, שם גם מתרכז הידע, כלומר גם הגופים שנותנים משכנתאות או הלוואות אחרות יודעים לפנות ולהציע את מרכולתם בשוק הזה.
מה לגבי מסורבי המשכנתא? הם יועץ המשכנתאות יכול לסייע גם לאלו?
בהחלט, יש לנו כבר התמחויות של יועצים, יועצים שמתמחים בתושבי חוץ או כאלו שמתמחים בעסקאות מורכבות של מושבים וקיבוצים וגם אלו שמומחים במסורבי משכנתא. זו התעסקות הרבה יותר קשה ממשכנתא רגילה בשל הרגישות הגדולה, יש צורך להכיר המון גופים על מנת לקבל פתרונות שונים ומגוונים. לחלקם או לרובם אנחנו יודעים למצוא פתרונות, כל עוד הפתרון הוא נכון עבורם ומקדם אותם. יש הרבה מצבים שיש לנו את הפתרונות לעזור להם, אבל זה לאו דווקא מקדם את הלקוחות ולהפך יכול גם לייצר להם נזק, ולכן הקוד האתי נורא, נורא חשוב לנו, שאם זה לא נכון ללקוח אנחנו לא נבצע את העסקה ונסביר ללקוח למה זה לא נכון עבורו.

בשנים האחרונות המחירים בזינוק, היה ביקוש גדול ואנשים רכשו דירות במחירים גבוהים על בסיס משכנתא גבוהה כי הריבית הייתה נמוכה. מה היה האינטרס של הבנקים להתמסחר?
נכון, למעשה בשנים האחרונות לא הייתה תחרות אמיתית בעולם של המשכנתאות, השוק גדל מעצמו. כלומר, הבנק לא היה צריך להתחרות או להתאמץ יותר מידי. בכל מקרה השוק גדל ב- 10%, 15% ופה אנחנו נכנסנו לתחרות. כלומר, כשאני מגיע עם לקוח טוב, אני ניגש לבנק אחד ומקבל תוצאה, לאחר מכן ניגש לבנק אחר ומשפר את ההצעה הזו. זו הדרך שבה הצלחנו לחולל תחרות משום שהבנקים לא היו נלחמים על לקוחות באותה תקופה. יש מלחמה בין הבנקים על נתחים בשוק, להגדיל את הנתח שלהם כמה שיותר וכאן אנחנו שחקנים עיקריים וחזקים.

אנשים שמטופלים עם משכנתא, מה לגבי המחזור? אולי עדיף יהיה לחכות עם המשכנתא לתקופה אחרת? או להיפך למהר ולפנות ליועץ כדי להטיב את התנאים?
עכשיו זה לאו דווקא התקופה הכי טובה מכיוון שאחננו נמצאים בתקופה שהריביות מאוד מאוד גבוהות. אבל ללא ספק משכנתא שהיא לתקופה ארוכה, 20-30 שנה התנאים בשוק משתנים. התנאים המשפחתיים, הרצונות והצרכים שלהם הולכים ומשתנים. כשאנחנו מנהלים משכנתא לאורך תקופה ארוכה לא מדובר בשגר ושכח. לאורך השנים אנחנו נבצע מספר מחזורים על מנת לעדכן את תנאי השוק, צרכי המשפחה. בעזרת זה נוכל לחסוך הרבה כסף לאורך השנים.

תודה רבה לאבי אבגיל, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות, לימדת אותנו רבות.